Entscheidet allein der Preis? : Die Rolle des persönlichen Verkaufs in Ausschreibungsverfahren
| fulltext etc. | no fulltext attached |
| versione breve |
Geschäftskunden stützen sich in ihrer Beschaffung
zunehmend auf formalisierte Ausschreibungsverfahren. Damit werden Lieferanten gezielt überprüft und ausgewählt. Durch die Vermeidung unerwünschter Produkteigenschaften und die Reduzierung persönlicher Einflüsse auf die Auswahlentscheidung sollen der Einkaufsprozess beschleunigt und die Beschaffungskosten reduziert werden. Für die Verkaufsmannschaft vieler Anbieter wird die Teilnahme an Ausschreibungen zu einer Kernherausforderung. In einigen Unternehmen stellt sich angesichts hoher Vertriebskosten sogar die Frage: Brauchen Anbieter in Zeiten von Ausschreibungen überhaupt noch einen persönlichen Verkauf? |
| tipo | Journal paper |
| parole chiave |
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| lingua | Deutsch |
| kind of paper | journal article |
| data di apparenza | 26-10-2011 |
| giornale | marke41 |
| Editore | MIM Marken Institut München (München) |
| ISSN | 1866-5438 |
| numero del giornale | 5 |
| pagine | 16-20 |
| review | not review |
| citation | Steinbacher, E. K., Schmitz, C., & Zupancic, D. (2011). Entscheidet allein der Preis?: Die Rolle des persönlichen Verkaufs in Ausschreibungsverfahren. marke41(5), 16-20. |