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Vergabetrend Ausschreibung - brauchen Anbieter noch einen persönlichen Verkauf?

abstract Um lukrative Aufträge zu akquirieren, können sich industrielle Anbieter immer seltener auf ihre eigenen Absatzkanäle verlassen. Stattdessen sind sie zunehmend gezwungen, sich an Ausschreibungen ihrer Unternehmenskunden zu
beteiligen und damit nach deren Regeln zu spielen. Im Rahmen dieser Ausschreibungen spezifiziert der Einkauf seine gewünschte Leistung und interessierte, teilweise vorausgewählte Anbieter treten wettkampfartig gegeneinander an, um den Auftrag für sich zu gewinnen. Anbieter müssen deshalb umdenken. Besonders der Verkauf, welcher den direkten Kontakt zum Kunden gestaltet und auf das veränderte Beschaffungsverhalten reagieren muss, steht vor neuen Herausforderungen.
   
type journal paper
   
keywords
   
language Deutsch
kind of paper journal article
date of appearance 23-10-2012
journal CH-D Wirthschaft
publisher Handelskammer Deutschland Schweiz (Zürich)
volume of journal 61
number of issue 10
page(s) 4-6
review not reviewed
   
citation Belz, C., & Steinbacher, E. K. (2012). Vergabetrend Ausschreibung - brauchen Anbieter noch einen persönlichen Verkauf?. CH-D Wirthschaft, 61(10), 4-6.