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Entscheidet allein der Preis? : Die Rolle des persönlichen Verkaufs in Ausschreibungsverfahren

abstract Geschäftskunden stützen sich in ihrer Beschaffung zunehmend auf formalisierte
Ausschreibungsverfahren. Damit werden Lieferanten gezielt überprüft
und ausgewählt. Durch die Vermeidung unerwünschter Produkteigenschaften
und die Reduzierung persönlicher Einflüsse auf die Auswahlentscheidung
sollen der Einkaufsprozess beschleunigt und die Beschaffungskosten reduziert
werden. Für die Verkaufsmannschaft vieler Anbieter wird die Teilnahme an
Ausschreibungen zu einer Kernherausforderung. In einigen Unternehmen
stellt sich angesichts hoher Vertriebskosten sogar die Frage: Brauchen Anbieter
in Zeiten von Ausschreibungen überhaupt noch einen persönlichen Verkauf?
   
type journal paper
   
keywords
   
language Deutsch
kind of paper journal article
date of appearance 26-10-2011
journal marke41
publisher MIM Marken Institut München (München)
ISSN 1866-5438
volume of journal 2011
number of issue 5
page(s) 16-21
review not reviewed
   
citation Steinbacher, E. K., Schmitz, C., & Zupancic, D. (2011). Entscheidet allein der Preis?: Die Rolle des persönlichen Verkaufs in Ausschreibungsverfahren. marke41, 2011(5), 16-21.