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Kunden erfolgreich dirigieren

abstract Kunden gehen verstärkt dazu über, in ihren Kaufprozessen unterschiedliche Kanäle miteinander zu kombinieren. Die verschiedenen Vertriebskanäle liefern dabei einen unterschiedlichen
Beitrag zur Wertschöpfung. Immer mehr Unternehmen versuchen daher, das Verhalten ihrer Kunden durch Steuerungsmaßnahmen zu beeinflussen. Die Erfolge fallen jedoch oftmals nur gering aus, da es an stimmigen Gesamtkonzepten für die Kundensteuerung fehlt.

Steuerungsmaßnahmen: Bei der Kundensteuerung wird zwischen Image-, Support, Pull und Push-Maßnahmen unterschieden. Unternehmen sollten die Kundensteuerung zunächst durch gezielte Image- und Support-Maßnahmen vorbereiten, bevor sie Pull-Maßnahmen in den Zielkanälen und Push-Maßnahmen in den Stammkanälen aktiv einsetzen.

Prozess der Kundensteuerung: Um ihre Kunden gezielt in die richtigen Kanäle zu steuern, müssen Unternehmen einen langfristig ausgerichteten, strategischen Prozess der Kundensteuerung nutzen. Nur mit einem weitreichenden Verständnis der Wirkungszusammenhänge können die verschiedenen Steuerungsmaßnahmen gezielt zur erfolgreichen Kundensteuerung
eingesetzt werden.
   
type journal paper
   
keywords Multichannel, Distribution, Kundensteuerung
   
language Deutsch
kind of paper journal article
date of appearance 25-8-2009
journal Harvard Business Manager
publisher Harvard Businessmanager (Hamburg)
number of issue 9
page(s) 50-57
review external review
   
citation Schulten, M., Schögel, M., & Herhausen, D. (2009). Kunden erfolgreich dirigieren. Harvard Business Manager(9), 50-57.