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Die Segmentierung von Güterverkehrsmärkten

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Die einer Marktsegmentierung zugrunde liegende Idee basiert auf der in der Volkswirtschaftslehre gewonnen Erkenntnis, dass sich Abweichungen im Konsumverhalten durch Unterschiede in den Bedürfnissen der Konsumenten erklären lassen. Damit lässt sich die Vielfalt des Produktangebots auf den Versuch von Unternehmen zurückführen, die individuellen Kundenbedürfnisse zu adressieren. Im Gegensatz zu einem undifferenzierten Angebot haben Unternehmen durch eine marktgerechte Differenzierung ihrer Produkte und Dienstleistungen die Möglichkeit, die Bedürfnisse der Kunden (noch) gezielter zu befriedigen und deren Zahlungsbereitschaft besser zu treffen. Die Grundlage dafür bildet eine möglichst überschneidungsfreie und kundenbedarfsgerechte Marktsegmentierung. Ziel der Marktsegmentierung ist es, einen heterogenen Gesamtmarkt anhand adäquater Segmentierungskriterien in mehrere homogene Submärkte zu unterteilen. Dazu bedarf es geeigneter Kriterien, die zur Bildung der Segmente kombiniert heranzuziehen sind.

Speziell im Dienstleistungsbereich gibt es im Vergleich zum produzierenden Gewerbe und dem Handel spezifische, segmentierungsrelevante Besonderheiten, die sich aus dem Charakter einer Dienstleistung an sich ergeben. So erschweren beispielsweise Aspekte wie die Immaterialität sowie die Einbindung des Kunden in die Dienstleistungserstellung (Integration eines externen Faktors) die Segmentierungssystematik. Andererseits haben Anbieter von Dienstleistungen durch den direkten Kundenkontakt einen unmittelbaren Zugang zu relevanten Marktinformationen.

Im Bereich der Logistik und des Güterverkehrs stellt sich bei der Marktsegmentierung zusätzlich die Herausforderung, dass Logistikunternehmen als Primärleistungsanbieter mit ihrem Leistungsangebot im Wettbewerb sowohl mit anderen Logistikunternehmen als auch mit Anbietern von Sekundärleistungen stehen. Für Letztere bietet sich die Alternative zwischen Eigen- und Fremdherstellung von Logistikleistungen. Als Nachfrager von Logistikleistungen kommen in diesem Zusammenhang sowohl institutionelle Kunden (z.B. Unternehmen) als auch Endverbraucher in Betracht. Speziell die institutionellen Kunden können dabei aus allen Sektoren der Volkswirtschaft, d.h. dem primären (Land- und Forstwirtschaft), dem sekundären (Bergbau und verarbeitendes Gewerbe) und dem tertiären Sektor (Handel und Dienstleistungen) stammen. Die Nachfrage nach Güterverkehrsleistungen kann sogar von Logistikunternehmen selbst ausgehen, die beispielsweise ohne eigene verkehrsrelevante Ressourcen (z.B. Fahrzeuge) als Komplettanbieter auf dem Markt auftreten und sich die entsprechenden Leistungen bei spezialisierten Güterverkehrsunternehmen einkaufen. Damit müssen sich sowohl die Logistikunternehmen als auch die verladenden Industrie- und Handelsunternehmen neben den Güterverkehrsunternehmen in einer Marktsegmentierung wiederfinden.

Als Ausgangspunkt einer Marktsegmentierung steht zunächst eine Abgrenzung des relevanten Gesamtmarktes. Die in Güterverkehrsmärkten aktiven Unternehmen erbringen eine Vielzahl von spezifischen Leistungen für die unterschiedlichen Bedürfnisse ihrer Auftraggeber. Eine güterverkehrsrelevante Segmentierung des Logistikmarktes bedarf daher einer einführenden Klärung der Frage, inwiefern Güterverkehr und Logistik miteinander zusammenhängen. Während im Markt einerseits Anbieter existieren, die reine Güterverkehrsleistungen offerieren (wie z.B. Eisenbahnverkehrsunternehmen), gibt es auf der anderen Seite Logistikunternehmen, die neben dem Transport weitere Logistikdienstleistungen erbringen. So bietet der so genannte 3PL, also der Third Party Logistics Provider, komplette Leistungspakete an, in denen häufig auch Transportdienstleistungen enthalten sind, die er mit eigenem Equipment koordiniert und durchführt. Damit zeigt sich, dass sich der Güterverkehrsmarkt nur schwer vom Logistikmarkt abgrenzen lässt, da er einen Bestandteil desselben darstellt. Aus diesem Grund wird im Folgenden der weiter gefasste Ansatz einer Segmentierung von Logistikmärkten vorgestellt.
   
type book chapter (Deutsch)
   
keywords Güterverkehr, Marktsegmentierung, Logistik
   
project Logistikmarktstudie Schweiz
book title Güterverkehr kompakt
date of appearance 2010
publisher Oldenbourg (München)
series title Lehrbuch kompakt
ISBN 978-3-486-59003-6
page(s) 49-59
citation Hofmann, E., & Wessely, P. (2010). Die Segmentierung von Güterverkehrsmärkten. In Güterverkehr kompakt (pp. 49-59). München: Oldenbourg. - ISBN 978-3-486-59003-6.