Customised Inhouse Trainings in Marketing und Vertrieb zur Strategierealisierung

Corporations increasingly use customised inhouse trainings to support the realisation of their corporate strategy. However, many corporations still have lots of room for improvement in developing effective training programmes. Furthermore, there is a lack of empirical evidence on the effectiveness of such trainings. In order to close this research gap the measurement construct of customising as well as of relevant success indicators is defined, specified and operationalised by drawing on literature and analysing proposals for customised inhouse trainings. In addition, detailed research hypotheses concerning training effectiveness are being developed. Qualitative and quantitative analysis of three case studies that deal with the realisation of differentiation strategies in business-to-business-companies confirm that customising consists of two dimensions, namely strategic customising and conceptual customising. Results from variance structure analysis provide empirical evidence that customising increases participants’ performance as well as team performance. In addition, results show that trainings support strategy realisation and participants are likewise better at performing tasks related to corporate strategy. Based on the results and on additional expert interviews practical recommendations are developed how customised inhouse trainings should be used and designed in order to effectively support strategy realisation.

Unternehmen setzen zunehmend Customised Inhouse Trainings ein, um die Unternehmensstrategie bei ihren Mitarbeitenden durchzusetzen und damit die Strategierealisierung zu erleichtern. Allerdings sehen viele Unternehmen bei der Entwicklung von wirkungsvollen Trainingsprogrammen noch grosses Verbesserungspotential. Gleichzeitig ist in Praxis und Forschung noch unbekannt, welche Wirkung sich mit diesen Trainings tatsächlich erzielen lässt. Um diese Forschungslücke zu schliessen, werden zunächst auf Basis einer Literaturauswertung sowie einer Offertenanalyse sowohl das Customising als auch relevante Erfolgskonstrukte definiert, spezifiziert und operationalisiert. Zusätzlich werden Hypothesen zur Wirksamkeit von Customised Inhouse Trainings hergeleitet und in ein Strukturgleichungsmodell überführt. Anhand der qualitativen und quantitativen Auswertung von drei Fallstudien, welche die Realisierung von Differenzierungsstrategien in Business-to-Business-Unternehmen zum Gegenstand haben, werden die Konstrukte und das Strukturgleichungsmodell überprüft. Die Ergebnisse bestätigen, dass Customising ein zweidimensionales Konstrukt mit den Dimensionen strategisches Customising und konzeptionelles Customising ist. Im Hinblick auf die Erfolgswirksamkeit zeigt die varianzbasierte Strukturgleichungsanalyse, dass sich die Performance der einzelnen Teilnehmer sowie die Performance des gesamten Teams verbessern. Darüber hinaus wird durch die Trainings die Strategie erfolgreich bei den Teilnehmern durchgesetzt und sie verbessern sich wesentlich in den für die Strategierealisierung relevanten Aufgabenfeldern. Auf Basis der Ergebnisse sowie anhand von Experteninterviews werden Handlungsempfehlungen für den erfolgreichen Einsatz und die Ausgestaltung von Customised Inhouse Trainings zur Strategierealisierung entwickelt.