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Kunden erfolgreich dirigieren

Journal
Harvard Business Manager
ISSN
0174-335X
Type
journal article
Date Issued
2009-08-25
Author(s)
Schulten, Matthias
Schögel, Marcus  
Herhausen, Dennis  
Abstract (De)
Kunden gehen verstärkt dazu über, in ihren Kaufprozessen unterschiedliche Kanäle miteinander zu kombinieren. Die verschiedenen Vertriebskanäle liefern dabei einen unterschiedlichen
Beitrag zur Wertschöpfung. Immer mehr Unternehmen versuchen daher, das Verhalten ihrer Kunden durch Steuerungsmassnahmen zu beeinflussen. Die Erfolge fallen jedoch oftmals nur gering aus, da es an stimmigen Gesamtkonzepten für die Kundensteuerung fehlt.

Steuerungsmassnahmen: Bei der Kundensteuerung wird zwischen Image-, Support, Pull und Push-Massnahmen unterschieden. Unternehmen sollten die Kundensteuerung zunächst durch gezielte Image- und Support-Massnahmen vorbereiten, bevor sie Pull-Massnahmen in den Zielkanälen und Push-Massnahmen in den Stammkanälen aktiv einsetzen.

Prozess der Kundensteuerung: Um ihre Kunden gezielt in die richtigen Kanäle zu steuern, müssen Unternehmen einen langfristig ausgerichteten, strategischen Prozess der Kundensteuerung nutzen. Nur mit einem weitreichenden Verständnis der Wirkungszusammenhänge können die verschiedenen Steuerungsmassnahmen gezielt zur erfolgreichen Kundensteuerung
eingesetzt werden.
Language
German
Keywords
Multichannel
Distribution
Kundensteuerung
HSG Classification
contribution to practical use / society
Refereed
Yes
Publisher
Manager-Magazin-Verl.-Ges.
Publisher place
Hamburg
Number
9
Start page
50
End page
57
Pages
8
URL
https://www.alexandria.unisg.ch/handle/20.500.14171/75659
Subject(s)

business studies

Division(s)

IMC – Institute for M...

Eprints ID
55685
File(s)
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open.access

Name

Kunden erfolgreich dirigieren.pdf

Size

1.69 MB

Format

Adobe PDF

Checksum (MD5)

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