Information Behavior in B2B Pricing: Conceptual Development and Assessment of Managerial Strategies in B2B Price-Relevant Information Management

This thesis investigates the information behavior of pricing managers during the price-setting process. Price-relevant information deficits are a frequently encountered problem in pricing practice and often stand in the way of normative or planned pricing processes. This thesis conceptualizes and assesses the reactions of pricing managers confronted with an information deficit. It connects information-seeking processes and strategic management knowledge with the realm of pricing. The studies discuss the problem of information maximization and, based on this discussion, propose stopping rules for price analysis. Furthermore, four relevant types of heuristics in price analysis are identified and their relationships to pricing capabilities as well as firm performance are established. It is found that pricing managers can successfully bridge price-relevant information deficits by applying causal as well as effectual heuristics in price setting. Therefore, established normative pricing models are supplemented by the dimension of effectuation theory which supports the understanding of real-world pricing practices under severe uncertainty and pressure. In addition to contributing to a better understanding of B2B pricing practices, the models proposed in this monograph provide some orientation on information behavior in pricing and build the ground for further investigations of price management decisions. Moreover, the results of this thesis provide valuable insights for companies asking themselves whether investments in pricing will pay off, and if so, where and when to invest. Since pricing managers are the research subjects of this thesis, the results provide actionable recommendations regarding their potential for professionalization.

Die vorliegende Dissertation untersucht das Informationsverhalten von Pricing-Manager:innen während des Preissetzungsprozesses. Preisrelevante Informationsdefizite sind ein häufig auftretendes Problem in der Preisbildungspraxis und stehen normativen oder geplanten Preisbildungsprozessen oft im Wege. Diese Arbeit konzeptualisiert die Reaktionen von Pricing-Manager:innen, die mit einem Informationsdefizit konfrontiert sind, und untersucht diese empirisch. Die Studien und ihre Ergebnisse verknüpfen Forschungserkenntnisse aus dem Informationsverhalten und dem strategischen Management mit dem Bereich der aktiven Preisgestaltung. Die Studien diskutieren ausserdem das Problem der Informationsmaximierung und schlagen darauf aufbauend sog. stop-ping rules für die Preisanalyse vor. Darüber hinaus werden vier relevante Arten von Heuristiken in der Preisanalyse identifiziert und ihre Beziehungen zu den Preisgestaltungsfähigkeiten sowie zum Unternehmenserfolg untersucht. Es zeigt sich, dass Pricing-Manager:innen preisrelevante Informationsdefizite erfolgreich überbrücken können, indem sie sowohl causal als auch effectual Heuristiken bei der Preisanalyse anwenden. Damit werden die etablierten normativen Preismodelle um die Dimension der Effectuation-Theorie ergänzt, die das Verständnis der realen Preisbildungspraxis unter hoher Unsicherheit und hohem Druck erweitert. Die in dieser Monografie vorgeschlagenen Modelle tragen nicht nur zu einem besseren Verständnis der B2B-Preissetzungspraxis bei, sondern bieten auch eine Orientierung im Informationsverhalten in der Preisgestaltung und bieten so eine Grundlage für weitere Untersuchungen von Managemententscheidungen im Pricing. Darüber hinaus liefern die Ergebnisse dieser Arbeit wertvolle Erkenntnisse für Unternehmen, die sich fragen, ob sich Investitionen in ihre Preisgestaltung lohnen und wenn ja, wo und wann sie investieren sollten. Da Pricing-Manager:innen die Untersuchungsobjekte dieser Arbeit darstellen, liefern die Ergebnisse Handlungsempfehlungen zur Professionalisierung für die Manager:innen selbst, ihre Vorgesetzten, sowie für die strategische Unternehmensführung.