Entscheidet allein der Preis? : Die Rolle des persönlichen Verkaufs in Ausschreibungsverfahren

Geschäftskunden stützen sich in ihrer Beschaffung zunehmend auf formalisierte Ausschreibungsverfahren. Damit werden Lieferanten gezielt überprüft und ausgewählt. Durch die Vermeidung unerwünschter Produkteigenschaften und die Reduzierung persönlicher Einflüsse auf die Auswahlentscheidung sollen der Einkaufsprozess beschleunigt und die Beschaffungskosten reduziert werden. Für die Verkaufsmannschaft vieler Anbieter wird die Teilnahme an Ausschreibungen zu einer Kernherausforderung. In einigen Unternehmen stellt sich angesichts hoher Vertriebskosten sogar die Frage: Brauchen Anbieter in Zeiten von Ausschreibungen überhaupt noch einen persönlichen Verkauf?