Benchmarking von Vertriebskennzahlen

Eine aktuelle Studie des Instituts für Versicherungswirtschaft und der R&W Consulting zeigt: Eine differenzierte Vertriebssteuerung auf Basis eines Balanced-Scorecard-Ansatzes kann die Effektivität des Vertriebs steigern und gleichzeitig einen zusätzlichen Nutzen für den Kunden generieren. Im Rahmen der Studie "Benchmarking im Versicherungsvertrieb" wurden im Dezember 2004 insgesamt 52 Manager, meist Vertriebsverantwortliche, in den grössten Versicherungsunternehmen Deutschlands, Österreichs und der Schweiz befragt. Der Fokus lag vor allem auf der Bedeutung und der Verfügbarkeit verschiedener Kenngrössen im Rahmen eines Vertriebs-Controllings.
Die Studienergebnisse zeigen eine klare Priorität für konventionelle und bewährte Instrumente (Vertriebscontrolling, MBO, Verkaufsplanung, differenzierte Provisionierungssätze, Wettbewerbe), die sich in ihrer Grundcharakteristik an kurzfristigen Erfordernissen orientieren. Interessanterweise messen die Manager der Kundenzufriedenheit (83 Prozent) eine relativ hohe Bedeutung zu. Gerade in diesem Bereich bestehen noch erhebliche Defizite bei der Messung. Neuere Instrumente der differenzierten Vertriebssteuerung (Balanced Scorecards, Benchmarking, Kundenwert-Modelle und Potenzialanalysen) sind derzeit noch von geringer Bedeutung. Dies dürfte vor allem auf den noch niedrigen Verbreitungsgrad und das oft fehlende Know-how zurückzuführen sein. Da die Vertriebssteuerung meist auf gewachsenen Vertriebsstrukturen aufbaut, ist bei der Umgestaltung mit der entsprechenden Sorgfalt und Professionalität vorzugehen, um die Akzeptanz und das Vertrauen aller Beteiligten sicherzustellen.