Die Hausaufgaben im Vertrieb des Stammhauses

Viele Schweizer KMU engagieren sich heute über Landesgrenzen hinweg auch in Ländern der Europäischen Union und dem aussereuropäischen Ausland. Denn ausländische Verkaufsaktivitäten ermöglichen ein schnelleres und nachhaltigeres Wachstum mit dem bestehenden Leistungsspektrum. In den internationalen Märkten werden Hersteller durch Vertriebspartner vertreten, die aus Sicht der Kunden das Herstellerunternehmen verkörpern. Die Zusammenarbeit mit Vertriebsgesellschaften enthält allerdings vielfach Konfliktpotenzial, beispielsweise in Bezug auf Entscheidungsfreiheiten, Ressourcen und Kundeninformationen. Mängel bei der Abstimmung zwischen Zentrale und Vertriebspartner, destruktiv geführte Auseinandersetzungen und Unzufriedenheit führen dazu, dass Marketing-und Vertriebskonzepte lokal teilweise nicht mehr optimal umgesetzt werden. Die interne Effizienz leidet hierdurch ebenso wie die Verkaufseffektivität in den Märkten. Wettbewerbsvorteile geraten deshalb leicht in Gefahr.