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Kompetenzmanagement im Vertrieb

abstract Für Unternehmen wird der Vertrieb zum entscheidenden Erfolgsfaktor im globalen Wettbewerb. Grosskunden verlangen weltweit einheitliche Ansätze und vergleichbare Konditionen. Immer mehr Kunden fordern eine individuelle und kompetente Betreuung. Dies erfordert nicht nur Kenntnis über die eigenen Produkte, sondern auch die Fähigkeit sich in den Kunden und den Kundenprozess hineinzudenken. Genügte es früher seine Produkte über unabhängige Vertreter abzusetzen, ohne selber in einen eigenständigen Vertrieb investieren zu müssen, stösst man mit diesen Ansätzen zunehmend an Grenzen. Produkte, die immer erklärungsbedürftiger werden, überfordern den Vertrieb schnell. Die heute in vielen Branchen übliche Variantenvielfalt erschwert zudem die Kommuikation zum Kunden hin.
   
keywords Vertrieb, Verkauf, Distribution
   
homepage http://www.item.unisg.ch/org/item/tectemw.nsf/c2d5250e095...
partner Unternehmen aus dem Industrie- und Dienstleistungs-Sektor

Nehmen auch Sie Einsitz im Konsortium!
type benchmarking project
status aborted
start of project 2007
end of project 2007
principal Unternehmen aus dem Industrie- und Dienstleistungs-Sektor
additional informations Daniel Anderes
Leiter Benchmarking und Seminare
Transferzentrum für Technologiemanagement (TECTEM)
Telefon +41 71 224 72 62
mailto:daniel.anderes@unisg.ch
topics Mögliche Fragestellungen könnnen sein:

Welches sind die kritischen Erfolgsfaktoren im heuten globalen Vertrieb?
Welche Kriterien beeinflussen die Ausgestaltung des Vertriebs?
Durch welche Kompetenzen zeichnet sich der Vertrieb heute erfolgreicher Unternehmen aus und wie wurden diese erworben?
Wie wird mit dem Spannungsfeld zwischen erforderlicher Tiefe und Breite der Kompetenzen umgegangen?
Wie werden Key Account Manager qualifiziert und eingesetzt?
Wie werden die Schnittstellen im Unternehmen gemanagt?
Welche strukturellen und kulturellen Massnahmen sind bei der Konzeptionalisierung und Implementierung eines angepassten globalen Vertriebs vorzusehen?
Wie lassen sich konfligierende Zielsetzungen miteinander verbinden?
methods Der Fokus des Konsortial-Benchmarking-Projektes richtet sich nach den Fragestellungen der Teilnehmer. Die Aufnahme der Fragen erfolgt am Kick-off-Meeting. Auf der Basis einer weltweiten Befragung wählen Sie anlässlich des Review-Meetings fünf Benchmarking-Partner aus, welche im Anschluss besucht werden. Nach sechs Monaten schliessen wir das Projekt, gemeinsam mit Ihren Arbeitskollegen und Vorgesetzten, anlässlich der Abschlusskonferenz ab. An diesem Forum erhalten Sie nochmals die Gelegenheit sich über wichtige Erkentnisse, Vorgehensweisen, die Umsetzbarkeit und die Zukunftsaussichten, mit Ihren Konsortial-, Benchmarking-Partner und dem Fachexperten-Team auszutauschen.
contact Daniel Anderes