2023-04-132023-04-13https://www.alexandria.unisg.ch/handle/20.500.14171/58706Das Forschungsprojekt "Sales Driven Company" baut auf den Erkenntnissen einer der weltweit grössten Erfolgsfaktorenstudien im Vertrieb auf, das das Institut für Marketing und Handel zusammen mit Mercuri International durchgeführt hat. In diesem Projekt, das mit Praxispartnern aus dem Business-to-Business Bereich durchgeführt wird, soll ein Austausch zwischen Wissenschaft und Praxis bezüglich Vertriebsthemen hergestellt werden. Bei der Auswahl der Praxispartner wurde darauf geachtet, dass die Unternehmen nicht gegenseitig in einer Konkurrenzbeziehung stehen, um einen offenen Dialog gewährleisten zu können. Die gewählten Themen für das Jahr 2008 wurden gemeinsam mit den Partnerunternehmen entwickelt, die hierfür aktuelle und relevante Themen aus ihrem Unternehmen eingebracht haben. Für das Programm wurde ein Pool von 16 ausgewiesenen Experten im Vertriebsbereich rekrutiert, auf die die Unternehmen zurückgreifen können. Am Ende jeden Jahres ist ein Jahrbuch Vertriebsinnovationen angedacht, in dem die Erkenntnisse des gemeinsamen Projekts gesammelt werden. In diesem Herausgeberwerk sollen die Berichte aus den Programmgruppen, Cases und die Artikel der Beteiligten enthalten sein. Das Programm wird von Prof. Dr. Christian Belz und Dr. Dirk Zupancic geleitet. Aufgrund der langfristigen Ausrichtung des Programms ist eine Beteiligung weiterhin möglich.KleinkundenmanagementLösungsverkaufOrganisationsentwicklungKey Account ManagementVerkaufsführungInnovationen im VertriebVertriebsunterstützungInternationaler VertriebPersonalentwickung im VerkaufGlobal Account ManagementNeukundenakquiseCross SellingVertriebssteuerung & ControllingVerkaufsorganisation & Systemeapplied research project