CEOs' Personality and Abilities matter: Their Influence on SME Behavior and Performance

This dissertation including three distinct papers investigates what roles personal characteristics and abilities of chief executive officers (CEOs) play in the exploration, exploitation, and performance of small and medium-sized enterprises (SMEs). The dissertation thereby focuses on one aspect of CEOs’ characteristics, namely, their regulatory focus (promotion focus and prevention focus), and one interpersonal ability of CEOs, namely, their empathy.
The first paper investigated how CEOs’ promotion and prevention focus affect their firm’s exploration and exploitation. The analysis of 152 survey responses from CEOs in Switzerland revealed that CEOs’ promotion focus positively affects the firm’s exploration and exploitation, while CEOs’ prevention focus is negatively associated with the firm’s exploration but not significantly related to its exploitation. The positive relationships between CEOs’ promotion focus and the firm’s exploration/exploitation activities are enhanced when competition is intense.
The second paper developed a research agenda on CEOs’ empathy with customers based on a systematic review of 36 empirical journal articles on salesperson empathy. Amongst others, the paper encourages scholars to analyze whether CEOs’ empathy mediates the link between their regulatory focus and the firm’s performance, which was addressed by the third paper of this dissertation.
The third paper analyzed how CEOs’ regulatory focus relates to firm performance through empathy. The analysis of 133 survey responses from CEOs in Switzerland revealed that CEOs’ empathy mediates the positive relationship between their promotion focus and the firm’s performance. CEOs’ prevention focus is negatively related to empathy, and CEOs’ empathy does not mediate the negative relationship between their prevention focus and the firm’s performance.
Summing up, the dissertation shows that CEOs’ regulatory focus, especially their promotion focus, influences the firm’s exploration and exploitation. In addition, the dissertation reveals that CEOs’ promotion focus affects the firm’s performance, and that this effect is mediated by their empathy for customers. As such, CEOs’ personal characteristics and abilities play an important role in the exploration, exploitation, and performance of SMEs. In other words, CEOs’ personality and abilities matter and influence SMEs’ behavior and performance.

Die vorliegende, drei Beiträge umfassende Doktorarbeit untersucht, welche Rolle Persönlichkeitseigenschaften und Kompetenzen von Geschäftsführern (CEOs) bei der Exploration, Exploitation und Performance von Klein- und Mittelunternehmen (KMU) spielen. Der Fokus liegt auf der Persönlichkeitseigenschaft des regulatorischen Fokus (Annäherungs- und Vermeidungsfokus) und interpersonalen Fähigkeit der Empathie.
Im ersten Artikel wurde untersucht, wie sich der Annäherungs- und Vermeidungsfokus von CEOs auf die Exploration und Exploitation des Unternehmens auswirken. Die Auswertung von 152 Umfrageantworten von Schweizer CEOs ergab, dass der Annäherungsfokus von CEOs die Exploration und Exploitation des Unternehmens positiv beeinflusst. Der Vermeidungsfokus von CEOs wirkt sich auf die Exploration des Unternehmens negativ aus, hat jedoch keinen Einfluss auf dessen Exploitation. Der positive Zusammenhang zwischen dem Annäherungsfokus und der Exploration/Exploitation wird bei intensivem Wettbewerb verstärkt.
Der zweite Artikel entwickelte eine Forschungsagenda für die Empathie von CEOs gegenüber ihren Kunden – basierend auf einer systematischen Analyse von 36 empirischen Zeitschriftenartikeln zur Verkäuferempathie. Der Beitrag empfiehlt unter anderem zu prüfen, ob die Empathie der CEOs den Zusammenhang zwischen ihrem regulatorischen Fokus und der Unternehmensperformance vermittelt.
Im dritten Artikel wurde demnach untersucht, wie der regulatorische Fokus von CEOs über ihre Empathie auf die Unternehmensperformance wirkt. Die Auswertung von 133 Umfrageantworten von Schweizer CEOs ergab, dass die Empathie der CEOs den positiven Zusammenhang zwischen ihrem Annäherungsfokus und der Unternehmensperformance vermittelt. Zwischen dem Vermeidungsfokus von CEOs und ihrer Empathie sowie der Unternehmensperformance besteht ein negativer Zusammenhang. Letzter wird durch die Empathie von CEOs nicht erklärt.
Die Ergebnisse zeigen, dass der regulatorische Fokus von CEOs, insbesondere ihr Annäherungsfokus, die Exploration und Exploitation des Unternehmens beeinflusst. Die Resultate zeigen zudem, dass der Annäherungsfokus von CEOs auf die Unternehmensperformance wirkt und dass dieser Effekt von ihrer Empathie vermittelt wird. Folglich spielen Charaktereigenschaften und Fähigkeiten von CEOs eine bedeutende Rolle in der Exploration, Exploitation und Performance von KMU.