The Dynamics of Successful Collaboration in B2B Relationships: Strategies and Best Practices from Global Firms

Successful collaboration in B2B relationships is shown to play an increasingly important role in leveraging the capabilities for the firms and maximizing the value created for any given business exchange. This dissertation aims to build on the existing concepts of collaboration in three important contexts through three cumulative papers respectively focused on: (1) Expanding on the current knowledge of B2B collaboration through identifying the key elements of value co-creation between supplier and customer firms as a starting point for understanding collaboration. (2) Bringing in the context of an uncertain business environment and how strategic agility is relevant in collaboration with B2B customers to help identify the strategic choices that firms can make to navigate uncertainty in the B2B environment. (3) Making B2B collaboration relevant at the corporate strategy level by understanding how corporate strategy alignment with B2B customers through strategic account planning is crucial and the role of successful B2B collaboration in the same. The first paper addresses how B2B value co-creation is increasingly being regarded as an important reason for partner firms to engage in a B2B relationship, defines the key elements that constitute this process between the two firms based on the existing model for relational rents and regroups them across three levels for implementation of value co-creation. The main goal is to contribute to the current discussion on successful interfirm relationships, adding new dimensions to the existing perspectives on relational rents and B2B collaboration. The second paper focuses on the need for strategic agility in collaboration to navigate uncertain environments. This research shows that there are five different strategic choices that are derived from an S-Curve relationship between Collaboration Performance and the share-of-wallet with the customer - Improve, Protect, Boost, Optimize and Maintain, which can guide firms in setting the direction of their strategic actions and allocation of resources with B2B customers in challenging times. The third paper addresses the alignment between corporate strategy and B2B customer account planning, as the former often misses key inputs from strategic customers right from the strategy planning stage. Through our research of over 261 customer-supplier relationship cases, we identify the nine main barriers to alignment between corporate and customer strategy, while identifying the three strategic principles, nine barrier breaking actions and 18 key micro-practices enabled the success of the high-performing cases. The dissertation thus contributes to both research and practice.

Es wird gezeigt, dass erfolgreiche Zusammenarbeit in B2B-Beziehungen eine immer wichtigere Rolle spielt, wenn es darum geht, Kapazitäten für die Unternehmen zu nutzen und den Wert, der für einen bestimmten geschäftlichen Austausch geschaffen wird, zu maximieren. Diese Dissertation zielt darauf ab, auf den bestehenden Kooperationskonzepten in drei wichtigen Zusammenhängen aufzubauen, die sich aus drei kumulativen Artikeln ergeben und die jeweils darauf konzentriert sind, (1) das derzeitige Wissen über B2B-Zusammenarbeit mittels Identifikation der wichtigsten Bestandteile gemeinsamer Wertschöpfung von Zulieferer- und Kundenfirmen zu erweitern als Ausgangspunkt für das Verständnis von Zusammenarbeit, (2) den Kontext einer unsicheren Geschäftsumgebung und die Art einzubeziehen, wie strategische Agilität in der Zusammenarbeit mit B2B-Kunden von Bedeutung ist, um die strategischen Entscheidungen zu identifizieren, die Firmen zur Umschiffung von Unsicherheiten in der B2B-Umgebung treffen können, (3) der B2B-Zusammenarbeit auf der Ebene der Konzernstrategie Relevanz zu verleihen über ein Verständnis dafür, wie einer Anpassung der Konzernstrategie mit B2B-Kunden über strategische Medienplanung entscheidende Bedeutung zukommt, sowie, im gleichen Artikel, die Rolle von erfolgreicher B2B-Zusammenarbeit darzustellen. Der erste Artikel beschäftigt sich damit, wie gemeinsame Wertschöpfung im Rahmen von B2B zunehmend als wichtiger Grund für Partnerfirmen eingeschätzt wird, in eine B2B-Beziehung einzutreten, legt auf Grundlage des bestehenden Modells für relationale Renten die wichtigsten Bestandteile fest, die diesen Prozess zwischen den beiden Firmen ausmachen, und gruppiert sie zwecks Umsetzung von gemeinsamer Wertschöpfung auf drei Ebenen um. Das Hauptziel liegt darin, einen Beitrag zur aktuellen Diskussion um erfolgreiche Beziehungen zwischen Firmen zu liefern und den bestehenden Sichtweisen zu relationalen Renten und B2B-Zusammenarbeit um neue Dimensionen zu erweitern. Der zweite Artikel konzentriert sich auf den Bedarf an strategischer Agilität in der Zusammenarbeit, um in unsicheren Umgebungen seinen Weg zu finden. Diese Untersuchung zeigt, dass es fünf unterschiedliche strategische Entscheidungen gibt, die aus einer S-kurvenförmigen Beziehung zwischen Performanz der Zusammenarbeit und Kundenausschöpfung abgeleitet werden: Verbessern, Schützen, Verstärken, Optimieren und Erhalten. Dies kann Firmen dazu anleiten, die Richtung ihrer strategischen Handlungen in herausfordernden Zeiten festzulegen und Ressourcen gemeinsam mit ihren B2B-Kunden zu allozieren. Der dritte Artikel spricht den Ausgleich zwischen Konzernstrategie und Medienplanung für B2B-Kunden an, denn ersterem entgehen oftmals entscheidende Inputs seitens strategischer Kunden direkt in der Phase der Strategieplanung. Mit unserer Forschung zu mehr als 261 Fällen von Kunden-Lieferanten-Beziehungen identifizieren wir die neun Haupthindernisse, die einer Anpassung von Konzern- und Kundenstrategie entgegenstehen, während drei strategische Grundsätze, neun Handlungen, durch die solche Hindernisse überwunden werden können, sowie 18 entscheidende Mikropraktiken identifiziert werden, die den Erfolg der hocherfolgreichen Fälle ermöglicht haben. Somit leistet diese Dissertation einen Beitrag sowohl zur Forschung als auch zur Praxis.