Zufriedenheit industrieller Vertriebspartner: Wirkungen auf Vertriebsbeziehungen Schweizer Hersteller

Die Zufriedenheit von Mitgliedern des Vertriebssystems wird seit langem
als wichtige Voraussetzung für den Vertriebserfolg von Herstellern
erachtet. Welche Wirkungen von Kanalzufriedenheit auf psychologische, verhaltensbezogene und ökonomische Ergebnisgrössen der Kanalmitglieder ausgehen ist bisher nicht umfassend untersucht worden. Ebenso fehlen Erkenntnisse über die Beziehungen, die zwischen diesen Ergebnisgrössen bestehen. Die vorliegende Untersuchung trägt dazu bei, diese Lücke zu schliessen. Die Hypothesen werden anhand einer Datenbasis von 229 Fällen aus Vertriebssystemen Schweizer Industriegüterhersteller überprüft. Es zeigen sich a) starke Beziehungen zwischen den psychologischen Ergebnisgrössen, b) ein negativer indirekter Effekt und c) zwei positive indirekte Effekte der Zufriedenheit auf die Verkaufsleistung. Die Ergebnisse fordern einen differenzierteren Umgang mit Kanalzufriedenheit.

Channel member satisfaction is a key driver of healthy marketing channels and thereby is a prerequisite of companies growth and profitability. However, psychological, behavioral and economic effects of channel member satisfaction have not been exhaustively investigated so far. There is a lack of knowledge about the relationships among psychological, behavioral and economic relationship outcomes. This study bridges the gap. Hypotheses are tested on data of marketing channels of 229 Swiss industrial manufacturers. The study shows a) strong relationships between psychological relationship outcomes, b) a negative mediating effect and c.) two positive mediating effects of channel member satisfaction on the behavioural and economic performance.